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前回に引き続き同じテーマです。

今回は「主体的に仕事をする」こととはどういう事をするのかについて事例を挙げて説明します。

当社の場合、特に私の仕事のやり方について説明しますと以前私はイワタニ近畿（岩谷産業の地域事業会社）に勤務していて開発営業をしていたころがありました。一番私に合っていた職種だったと思います。開発営業ですから定期的に飛び込み営業もやっていました。多い日には６０軒ほど全く新規のお宅を回ります。最初のころは「先ずは玄関を開けてもらい中に入り直接話すこと」これが不変の原則のように思っていましたし、実際定期的に受講する営業のプロからもこのように全員が教わっていました。

しかしながら、当時でも10軒回って3軒会えたら良い。ぐらいの確率で要するに空振りが多かったです。で、ある時私も疲れていたので対面するためのトークに疲れていまい、「奥さん大丈夫です。このまま少し聞いていただいてご興味なければ帰ります。」とインターホーンで話しました。そしたらチョッと待っててください。と出てこられたり、パンフレット置いておいてくださいと。10軒人中7軒ぐらいの割合で会うことができるようになりました。

今から、分析するといきなりインターホーンで出てきてください。と言われても心の準備もできてないし、それこそ化粧も出来てないこともあるだろうし、何より面と向かって話してしまうと断りたくても断れないではないか。という不安が起こります。それよりも一般にいわゆる「自分の安心領域」でリラックスして話を聞けた方が良いいに決まっています。これが当時どうしてプロの営業マンでも「先ず会うことだ」になってしまたのでしょう。まあ、「応酬話法」が営業マンの会話の原則になっていた時代ですから、うなずけますが。応酬話法（勝ち負けのようなトーク）など題名だけ聞いても「やられた」感が強く、二度と会いたくない営業マンになってしましますよね。

この手法（プロも教えてくれなかったので）は文字通り私が編み出したみたいな方法となり、営業ミーティングで全員にこの方法を教えると格段に全員の契約率が上がりました。そしてこの時の営業トークは文章で言うなら一マスは空けても句読点は打たない。一気に必要最低限の情報を伝える。です。声の調子や強弱、間合いは微妙で、聞き手は落ち着いて聞ける必要があり且つ必要最低限の情報を伝えるまでは断りのタイミングを与えない。（与えない）と少し強引な言い方ですが、いくらインターホーン越しと言っても基本的に序盤では相手は隙あらば「結構です」をいうタイミングを見計らっています。そんな時にこちらとして不要な間合いを開けると「結構です」を言ってください。と言いたくない人に（少し話を聞いてもう少し聞いてもいいかなと思ってる人に）言っているようなものです。

この事例で「主体的に営業する」の原則に当てはまるのは、コミニュケーションで大切なのは先ず、自分から名乗り自分から自分の情報を伝えますよね。これが不十分なのにいきなり私の前に現れてください。お願いしますよ。と、それこそ自分勝手なで強引な話しです。

それよりも、失礼のないように相手には安心領域でリラックスして話を聞いていただき、そのうえで次の段階（玄関に行く、パンフを置くようにつたえる等）への選択をしてもらえばよいわけです。

卵が先か鶏が先か、情報を得てからそのニーズに対応すしますが、この情報を得るには、先ずこちらが情報を与える。これが私流儀です。このようにして得た情報を基に双方にとって最良の提案を練りこむ。この練りこみ結構大切です。情報が集まっても特に新しい何かを提案したり新しい分野での仕事であれば、事例が無かったり有っても少なく自社の状況に合わない場合があります。そんな時はブレーンストーミングじゃないですが、数人で一休さんのように問答（意見を出しあって、みんなで知恵を絞る）が効果を発揮します。このようにして得た「提案」は自信をもってお客様に提案ででます。

本日は「主体的に仕事をする」の第2章でした。今夜はこの辺で、多分次はネクストテーマ「相手を理解する」です。